Por Jaime Ospina.
El cada día más creciente negocio de las ventas directas, hace que prácticamente que ganar nuevos clientes signifique en muchos casos arrebatárselos a la competencia. Es por esto que las empresas están ahora volcadas a lazar ofertas explotando diferentes canales de venta y ponen algunas vences compañas agresivas de comunicación para fidelizar y ganar cuotas de mercado. Sin embargo estas acciones no serían totalmente eficaces si no se posee un buen conocimiento de los clientes.
En un sector como el de venta directa, la información relacionada con el cliente esta generalmente diseminada, en diferentes procesos. Como consecuencia las empresas las empresas tienden a tener un conocimiento fraccionado del cliente y en general pierden oportunidades de potenciar sus negocios.
Es que no resulta fácil para la mayoría de las compañías tener los medios, para afrontar estos retos del mercado, dado que para soportar el crecimiento, muchas veces se estructuran canales dónde el acceso a la información no está coordinado y por ejemplo si un cliente se pone en contacto vía internet y por teléfono, en muchos casos el agente telefónico desconoce que ha accedido por la WEB y puede que le informe aspectos que ya conoce o es posible que le pida datos que el cliente ya a suministrado a través de Internet.
Para mantener la competitiva en este sector las empresas deben tener en cuenta los nuevos canales para acercase y conocer buen a sus clientes, para esto es necesario una buena coordinación de la información y una centralización de los sistemas Back Office, permitiéndole a todos los actores de la organización un acceso transversal y global de toda la información del cliente.
La tecnología CRM le permite lograr estos objetivos y otros que las empresas consideraban hasta hoy como imposibles. Logrando conocer por ejemplo las compras por cada cliente en cada campaña y disponer de información actualizada de sus criterios de compra, estilo de vida, profesión, lugar de residencia etc, logrando segmentar al cliente para realizar ofertas personalizadas o generar programas de recompra y fidelización.
También es posible conocer los canales preferidos de acceso por campaña y determinar la demanda y posterior capacidad de atención.
Un modelo de CRM permite agrupar clientes con base a factores no considerados en la industria, asi por ejemplo se pueden identificar comportamientos de compras de clientes de una misma vivienda o grupo familiar, logrando colocar ofertas especiales y diferenciadoras.
Permite identificar oportunidades de negocio con base a información real y plantar estrategias que sean elaboradas con base a comportamientos históricos del segmento a atender.
Es por esto que en los tiempos modernos de las ventas directas, es imposible comprender un negocio sin que tenga un modelo y herramienta de CRM que permita potenciar la información operacional del negocio.
En un sector como el de venta directa, la información relacionada con el cliente esta generalmente diseminada, en diferentes procesos. Como consecuencia las empresas las empresas tienden a tener un conocimiento fraccionado del cliente y en general pierden oportunidades de potenciar sus negocios.
Es que no resulta fácil para la mayoría de las compañías tener los medios, para afrontar estos retos del mercado, dado que para soportar el crecimiento, muchas veces se estructuran canales dónde el acceso a la información no está coordinado y por ejemplo si un cliente se pone en contacto vía internet y por teléfono, en muchos casos el agente telefónico desconoce que ha accedido por la WEB y puede que le informe aspectos que ya conoce o es posible que le pida datos que el cliente ya a suministrado a través de Internet.
Para mantener la competitiva en este sector las empresas deben tener en cuenta los nuevos canales para acercase y conocer buen a sus clientes, para esto es necesario una buena coordinación de la información y una centralización de los sistemas Back Office, permitiéndole a todos los actores de la organización un acceso transversal y global de toda la información del cliente.
La tecnología CRM le permite lograr estos objetivos y otros que las empresas consideraban hasta hoy como imposibles. Logrando conocer por ejemplo las compras por cada cliente en cada campaña y disponer de información actualizada de sus criterios de compra, estilo de vida, profesión, lugar de residencia etc, logrando segmentar al cliente para realizar ofertas personalizadas o generar programas de recompra y fidelización.
También es posible conocer los canales preferidos de acceso por campaña y determinar la demanda y posterior capacidad de atención.
Un modelo de CRM permite agrupar clientes con base a factores no considerados en la industria, asi por ejemplo se pueden identificar comportamientos de compras de clientes de una misma vivienda o grupo familiar, logrando colocar ofertas especiales y diferenciadoras.
Permite identificar oportunidades de negocio con base a información real y plantar estrategias que sean elaboradas con base a comportamientos históricos del segmento a atender.
Es por esto que en los tiempos modernos de las ventas directas, es imposible comprender un negocio sin que tenga un modelo y herramienta de CRM que permita potenciar la información operacional del negocio.
El tema es interesante, tengo varias recomendaciones y criticas; primero hay errores de escritura que hacen dificil la compresion, segundo esperaba encontrar cual es la verdadera relación entre una empresa de venta directa y un CRM, pues al ser de venta directa ya en cierto modo se cumplen los objetivos que busca el CRM que es conocer al cliente, crear un vinculo con él etc. pues los distribuidores están de cara al cliente puediendo por medio de sus propias capacidades humanas lograr esos objetivos, así que esperaba saber por qué podían existir empresas de venta directa con CRM y aunque parece interesante me hizo falta claridad.
ResponderEliminar