Venta Directa

Por Jaime Ospina.

La venta directa es un negocio que crece sólo garantizando una base en la red, aquí está el secreto en la estructuración de este tipo de organizaciones.

Mucho se habla sobre la mezcla de marketing en este tipo de organizaciones, pero definitivamente la que más pesa a la hora de tener ventas es la que está relacionada con la adquisición, activación y mantenimiento de la red de ventas. Claro que se tiene que pensar en la estructuración del producto, pero entre más masivo, fácil de producir y de mayor valor percibido sea el producto, mucho más serán las utilidades que se puedan percibir por este modelo de venta.

Frecuentemente encuentro difícil describir el negocio, gracias a la gran desinformación que a través del tiempo se ha generado en el medio sobre este tipo de negocios y a los casos fraudulentos de las pirámides.

Realmente la venta directa, es un modelo de venta, dónde el proveedor de un artículo monta una red de distribución propia y a esta le da una comisión o compensación por intermediación. Esto hace que pueda trasladar los costos de intermediación y logística que generalmente absorbe el producto, trasladándolo a vendedor directo.

Es cuestión de tener una buena oferta de valor y una necesidad identificada en el mercado para que se pueda tener buenos resultados frente a la venta, teniendo en cuenta sólo algunas variables es fácil comprender el modelo. Una red de ventas de 10Mil personas, que tengan productos con precios promedio de USD10 y una porcentaje de activación del 50% (Sólo la mitad de la fuerza realmente hacen pedidos en cada ciclo) se tienen unas ventas por USD50mil. Es por esto que el secreto y el enfoque debe estar relacionado a dar la mejor experiencia a la fuerza de ventas, motivándolos para que continúen activos, atrayendo a nuevas personas para aumentar el tamaño de la fuerza de venta (Esténcil) y logrando dar cumplimiento a la promesa logística para que no abandonen la Red. Y el producto? El producto debe estar orientado a solucionar una necesidad real del comprador y que su valor percibido sea mayor a lo que realmente está pagando por el.

Una vez se tenga estas variables resueltas, que simplemente suenan muy fáciles, pero en la operación es necesario sacar el ingenio y demostrar con hechos que son posibles controlares, se puede tener éxito con una empresa de venta directa.