Por Jaime Ospina.
Hace unos años, en la economía industrial, dónde la producción era el pilar de los negocios, las tareas de ventas eran consideradas como algo secundario y era común observar el poco profesionalismo que tenían las personas que estaban encargadas de este tipo de actividades.
En ese entonces, la tendencia del mercado estaba orientada a tener un buen producto y este lo comprarían los clientes de acuerdo a sus necesidades. Época, dónde la oferta era limitada lo clientes hacían menos presión en los procesos de compra y se apropiaban de las pocas unidades disponibles de los productos ofrecidos en el mercado.
La economía ha evolucionado, el mercado ha crecido y la oferta de productos es mucho mejor todos los días, haciendo que el cliente sea más exigente y selectivo con sus proveedores. De allí nace la necesidad de especializar y profesionalizar la fuerza de ventas, a través de un si numero de modelos, metodologías que permiten mejorar las condiciones de las organizaciones.
Inicialmente se pensó que si se le daba entrenamiento adecuado sobre el producto y los servicios que ofrece la compañía, personas con poca experiencia serían capaces de responder claramente las diferentes inquietudes de los clientes, esto fue valido por un tiempo, dónde el diferencial de los productos todavía no era significativo. Hoy en día encontramos dos tipos de profesionales enfrentando los complejos escenarios de las ventas, unos orientados al cierre del negocio y el manejo financiero de los acuerdos con el cliente y otro especialista en el producto, conocedor de las necesidades del cliente y experto en la potencialización de los beneficios del producto, haciendo un trabajo colaborativo que rinde muchos frutos.
La fuerza de venta moderna, esta ahora más entrenada y tiene en algunos momentos más capacidad de acción, que las mismas personas que han desarrollado el producto o que lo producen, ellos está día a día con el cliente y deben sacar al máximo las pequeñas ventajas que tengan sus productos y servicios para ofrecerle en el amplio mercado de opciones y gamas que tiene los clientes del día de hoy.
Problemática de la gestión de la fuerza de ventas, está orientada entonces a conocer cual es el verdadero momento de inflexión dónde el cliente ya esta decidido de su compra gracias a la adecuada gestión del personal de pre venta y la administración adecuada del cierre de venta, dónde se dispone en firme los compromisos que materializan la venta. De esta habilidad de identificación y de apoyo es que los Gerentes comerciales deben enfocarse y entrenarse, algunos utilizarán herramientas tecnológicas y otros más sacando a relucir su experiencia, permiten la proyección y el crecimiento de las organizaciones del siglo XXI.
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